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干貨：5種不同類型的客戶追銷技巧

發(fā)表時間：2020-04-08 13:52作者：加V信ai158505
沒有一個銷售人員不追求高業(yè)績，在銷售的全過程中，一個優(yōu)秀的銷售精英，售前、售中、售后無時不在為成交而努力，面對各種類型的客戶，有些客戶購買意向十分明確，有些卻猶豫不決，有些是今天沒有意向，有些則完全沒有意向。
我們知道，80％的成交都是在第4～11次追銷跟進(jìn)后完成的。所以，無論是線上、還是線下，電話溝通、還是登門拜訪，很少有客戶是一次溝通就能成功簽單的！

然而，在現(xiàn)實生活中，很少有銷售能夠堅持到第4次跟蹤就還不放棄的，在跟進(jìn)客戶的過程中，也有很多銷售因為不懂得跟進(jìn)技巧，導(dǎo)致意向客戶丟失，為此錯失訂單。所以，如何有效地跟進(jìn)客戶，如何制定跟進(jìn)方案，如何掌握跟進(jìn)技巧，就非常非常重要，下面的分享，希望對你成交轉(zhuǎn)化有幫助。



一、做好采購顧問（專業(yè)）
讓客戶記住你，是有效跟進(jìn)的前提，因此無論線上還是線下，給客戶留下一個良好的印象，是未來持續(xù)跟進(jìn)的前提。

記住：你永遠(yuǎn)沒有第二次機會，改變客戶對你的第一印象。從崗位定位角度出發(fā)，你不是一個簡單的要電話號碼的機器，要到電話號碼不是你的唯一目的，你應(yīng)該是、必須是、無論成交與否，都是客戶值得信賴的采購顧問。



二、了解產(chǎn)品／服務(wù)歷史成交周期

每一家企業(yè)，無論做產(chǎn)品還是做服務(wù)，都有其特定的成交周期（即從獲得線索到最終成交的時間），所以了解一家企業(yè)產(chǎn)品的歷史成交周期的變化，把握高點成交時間，是提高銷售業(yè)績的關(guān)鍵。



三、了解客戶基本情況

有效的跟進(jìn)，除了給客戶一個良好的第一印象外，制定＂應(yīng)時·應(yīng)景＂跟進(jìn)方案，才是硬核。
應(yīng)時——在恰當(dāng)?shù)臅r間點去跟進(jìn)；
應(yīng)景——在對應(yīng)的時間點提供客戶想要的東西；因此，在溝通中，讀懂客戶就必須從多問開始，在主動推送資料中贏得客戶信任，你對客戶了解的越多，你的推進(jìn)銷售過程也就越順利，我們總結(jié)了了解客戶的6大維度：

》基礎(chǔ)部分：在于了解客戶基本信息及需求，且客服必須掌握的；

》 產(chǎn)品部分：體現(xiàn)客服專業(yè)度；

》品牌部分：展示公司實力；

》案例部分：提供我們服務(wù)的客戶；

》對手部分：放大我們的優(yōu)勢，制造差異化；

》售后部分：讓客戶無后顧之憂；



四、把握跟進(jìn)節(jié)奏
一旦確認(rèn)客戶有購買意向，一定要有計劃地跟進(jìn)，跟緊，但千萬不要讓客戶感到是騷擾，跟進(jìn)技巧在于把握客戶的需求點，＂應(yīng)時·應(yīng)景＂地把客戶可能關(guān)心的事項主動推送出來或講出來，在這個過程中潛移默化地完成銷售的鋪墊。
跟進(jìn)的周期沒有定式，因企業(yè)、產(chǎn)品、客戶的不同，成交高峰時間也不同，客戶需求著急的跟進(jìn)要快速；客戶對需求猶豫不決的，那么跟進(jìn)也必須要慢慢來。
五、你必須努力做到與客戶成為朋友（感情）

一個優(yōu)秀的銷售，成交業(yè)績固然重要，但成為朋友更為重要。先做朋友，后做生意，講的就是這個道理。讓客戶信任你，不僅有利于成交客戶，也能為自己擴大人脈圈做下極好的鋪墊。很多銷售員拜訪客戶的時候，一上來就把產(chǎn)品的賣點從頭講到尾，而且滔滔不絕，最后客戶的答復(fù)就是考慮考慮。



六、5種不同類型客戶的跟進(jìn)技巧
1、需求明顯型
這類客戶，購買意向強通常成交周期短，應(yīng)該高度關(guān)注，千萬不能錯過成交周期，積極的打電話跟進(jìn)、微信溝通或登門拜訪，都是促成銷售的重要手段；
2、明確拒絕的客戶
當(dāng)你遇到明確拒絕的客戶時，可能是客戶不喜歡、不信任咱們產(chǎn)品，對于這類客戶，首先要維護(hù)好關(guān)系，給客戶留下再次回頭的機會，也許客戶在幾番對比后，發(fā)現(xiàn)選擇我們是對的，因此你在被客戶拒絕后，可推送一條信息，為后續(xù)的再次溝通保留一張永遠(yuǎn)打開的門。
3、猶豫不決的客戶

對于那些有明確購買意向，但又猶豫不決的客戶，一定要在溝通中了解客戶猶豫的原因，不要過多地推銷產(chǎn)品，先不要在意這一單的成交與否，而是要思考如何真正做好客戶的采購顧問，在溝通中建立信任，在溝通中把握成交時機；



4、近期不購買的客戶
近期不購買不代表以后就沒有成交機會了。對待此類客戶，需建立彼此共存的良好關(guān)系，可以多去關(guān)注他們的微信動態(tài)，與他們保持聯(lián)絡(luò)渠道的暢通，讓他們想買產(chǎn)品的時候能夠首先想到你；
5、已經(jīng)報過價但沒有回復(fù)的客戶

很多情況下，一但報價后，客戶就沒有下文了，面對這類客戶，我們應(yīng)該認(rèn)識這類客戶屬于哪種類型：

》貨比三家型
客戶需要時間去貨比三家，因此，你要準(zhǔn)備多種應(yīng)對預(yù)案，把握好成交的最后一環(huán)；
》猶豫不決型
客戶一直猶豫不決，尚有疑慮存在，也就是說，此時的你沒有真正讀懂客戶，沒能解除客戶疑慮讓客戶放心采購，這說明前期溝通中出了問題，此時主動退出，換一個人跟進(jìn)應(yīng)該是最好的選擇；
》關(guān)注價值型
客戶并不在意價格，而在意價值，對你產(chǎn)品或服務(wù)價值的認(rèn)可，是成交的最大障礙，這往往是我們在產(chǎn)品報價前沒有做好價值塑造，此時關(guān)鍵在于你能否推送有價值的案例或有企業(yè)公信力的資信背書
》價格敏感型
此類客戶對價格很敏感，價格是其決定購買行為的決定因素，因此對這類客戶，就要準(zhǔn)備多種品類的產(chǎn)品和多種價格梯階的產(chǎn)品，在不影響市場價格的基礎(chǔ)上擇機而動。



在跟進(jìn)客戶的過程中，很多銷售因為不懂得跟進(jìn)技巧，沒有預(yù)案，導(dǎo)致意向客戶丟失，為此錯失很多訂單。所以，如何有效的＂應(yīng)時·應(yīng)景＂的跟進(jìn)客戶尤為重要，恰當(dāng)?shù)母M(jìn)方案和技巧是提高銷售業(yè)績的重要方法。


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江蘇俏柏電氣有限公司
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