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MCN機(jī)構(gòu)直播帶貨的那些套路

發(fā)表時(shí)間：2020-08-27 12:45
近期，有關(guān)主播直播帶貨“翻車”的評(píng)論不斷。
從退貨率高達(dá)70%，到花40萬請(qǐng)“網(wǎng)紅”帶貨，最后只有3000銷售額，“翻車”已經(jīng)成為了網(wǎng)紅直播帶貨的“標(biāo)配”，其實(shí)反過來也反應(yīng)了目前商家對(duì)直播帶貨的期待太高。

回顧上半年，幾乎所有的電商平臺(tái)都在直播帶貨，看到幾萬甚至幾十萬人同時(shí)在直播間搶貨，商家為什么卻在虧錢？一場電商直播帶貨，賺的錢到底進(jìn)了誰的口袋？


小編今天做個(gè)復(fù)盤，拆解一下MCN機(jī)構(gòu)直播帶貨背后的套路。


套路一：坑位費(fèi)推廣模式


門檻很低，當(dāng)很多小商家都看到直播帶貨很火時(shí)，都想通過直播試試水，抓住直播流量紅利期。
MCN 就通過低價(jià)兜售直播間坑位的方式與商家合作，比如包裝一個(gè)淘寶主播，擁有40萬粉，直播時(shí)長累計(jì)每天在4-6 小時(shí)，把它切割成 30 個(gè)坑位，每個(gè)坑位收 900 元坑位費(fèi)，幾百塊的坑位費(fèi)對(duì)商家也不貴，于是擋不住誘惑，就跳坑里了。
他們的玩法大概是這樣的，一個(gè) MCN 孵化 100 個(gè)素人直播間，每人每晚賣 30 個(gè)坑位，于是一晚上就能產(chǎn)生 3000 個(gè)坑位，一個(gè)坑位對(duì)外標(biāo)價(jià) 900 塊，收入就是 3000*900，總計(jì) 270 萬。

這些機(jī)構(gòu)為了擴(kuò)大營收規(guī)模，還會(huì)招代理賣坑位，賣出一個(gè)提成 500元，剩下的 400 元是 MCN 純收入，至于直播后有無銷量，則與MCN無關(guān)，賺的就是坑位費(fèi)。


套路二：一比一保量推廣模式


很多品牌，特別是做美妝的，賣多少貨是其次，他們主要通過直播打知名度，一些坑爹的 MCN 就提出1:1保量合作模式。
比如：你給我 5 萬服務(wù)費(fèi)，保底銷5萬，提成20%，保底給你直播帶貨達(dá)5萬銷售額，做不到退服務(wù)費(fèi)，白紙黑字 簽合同，乍一聽，還可以，畢竟商家推廣也要花錢，推廣做了名牌知名度宣傳，還能做一些業(yè)績，何樂不為。

注意，這一簽，出問題了，MCN 拿到服務(wù)費(fèi)5萬，裝模作樣直播一下，回頭就把商家打過來的5 萬服務(wù)費(fèi)，自導(dǎo)自買，業(yè)績5萬達(dá)成了，好像機(jī)構(gòu)方?jīng)]有賺錢，其實(shí)這些人根本就不圖賺商家服務(wù)費(fèi)，他們一是賺的5萬業(yè)績20%的傭金1 萬，這是他們的第一筆收入，回頭向商家退掉5萬自導(dǎo)自買5萬貨中的40%，第二筆收入2 萬回來了，至此，收了3萬，剩余 60%的貨，社群和團(tuán)購走一波，再賣個(gè)1～2萬，無本萬利，他們穩(wěn)賺不賠，這就是套路，而你卻沒地方講道理。


套路三：一比三保量推廣模式


如果說套路2主要針對(duì)沒什么知名度的小牌子，套路3就是專門為有一定知名度，想利用直播賣貨的商家量身打造的。
比如：20 萬坑位費(fèi)+20%傭金，保底60萬銷售額，白紙黑字簽合同，掐指一算，服務(wù)費(fèi)費(fèi)20 萬，達(dá)60萬業(yè)績，收20%的傭金，二項(xiàng)合計(jì)32 萬，還有 28 萬毛利。投20萬產(chǎn)生60萬業(yè)績，投入產(chǎn)出比 1: 3，這帳乍一算，可以做。
合同快樂一簽，不知不覺反手又被坑了，為什么？因?yàn)檎垓v半天你會(huì)發(fā)現(xiàn)根本不賺錢。



算個(gè)賬，應(yīng)該這樣算，60萬的直播帶貨業(yè)績，總費(fèi)用支出實(shí)際不僅僅是 32 萬，而應(yīng)該是：20 萬的服務(wù)費(fèi)+12 萬的提成(60 萬*20%)+再加上12萬的產(chǎn)品物流費(fèi)（60萬*20％，此費(fèi)用商家忽略了）+18 萬惡意退貨的退款(60 萬*30%)”=62 萬，最后還要倒貼 2 萬。
這里面的門道在于，一些 MCN 機(jī)構(gòu)會(huì)安插粉絲團(tuán)刷單或外包刷單，沖量之后陸續(xù)退貨。


套路四：高ROI推廣模式


以上的幾個(gè)套路都屬于初級(jí)玩法，更高明的玩法是把MCN做成金融機(jī)構(gòu)。
談合作時(shí)，會(huì)保證一個(gè)極高的ROI，這種一般都在5以上，最高的有到100的。依然是“服務(wù)費(fèi)+傭金”的合作方式，但會(huì)設(shè)定期限。


比如，要求商家給自己一個(gè)月期限，完成業(yè)績對(duì)賭，服務(wù)費(fèi)是50萬到幾百萬不等，完不成就退還所有服務(wù)費(fèi)。商家一聽覺得很劃算，有合同保障又是大機(jī)構(gòu)，就等你接下來一個(gè)月的操作，實(shí)現(xiàn)這個(gè)業(yè)績了。

反正如果MCN完不成銷售額，就再退回服務(wù)費(fèi)，傭金也拿不到，為什么不試試呢？但當(dāng)商家將服務(wù)費(fèi)打到MCN機(jī)構(gòu)之后，接下來一個(gè)月，無論甲方怎么催促，產(chǎn)品都遲遲不在直播間露臉，或者是逼急了偶爾給口播兩下。
那50萬服務(wù)費(fèi)呢？MCN當(dāng)然是拿去買理財(cái)產(chǎn)品或者P2P了。拿萬分之5的日期來算，50萬30天每天萬分之5=7500元的月收益，這還僅僅是玩短線的，有些MCN還會(huì)大批量養(yǎng)銷售。


比如養(yǎng)100個(gè)銷售，每個(gè)銷售一個(gè)月要完成4個(gè)這種級(jí)別的單子，月收入300萬，然后再拿出去放過橋貸款，徹底成為放貸機(jī)構(gòu)。等到和商家一個(gè)月合作期限到期時(shí)，這些MCN會(huì)遵照當(dāng)初簽訂的直播合同，分文不差的退還給商家。

MCN的銷售則完全不需要履行任何直播合約，只要不斷談客戶，靠利息就能為公司創(chuàng)造高額利潤。這就是以直播風(fēng)口做外殼，實(shí)則采用金融手段放貸的騙局。


以上拆解了一些MCN直播帶貨的套路，相信你能夠基本看明白這里面的門道，小編再分享4個(gè)小建議，給想做直播帶貨的商家盡量避坑。


第一：簽合同的時(shí)候，雙方提前約定好退貨率指標(biāo)。
第二：盡量選擇純傭合作，頭部主播也是可以談的，這個(gè)看你的品牌力和服務(wù)能力！光這點(diǎn)，就能篩掉一大票MCN。
第三：選大不選小，目前80%的直播流量集中在20%的頭部主播手里，所以寧愿花錢投大主播，也不要貪心或貪便宜投小主播。
第四：不要輕易拿品牌的核心產(chǎn)品做直播。大家都知道，跟MCN合作，一般他們會(huì)建議你拿銷量高的爆款做直播，還要求全網(wǎng)歷史最低價(jià)和贈(zèng)品等等。這時(shí)候，商家需要權(quán)衡利弊，以后找其他主播也得按這個(gè)價(jià)格來了。走直播的貨，適合尾貨清庫存，或引流產(chǎn)品開道，核心產(chǎn)品不建議做低價(jià)直播。


MCN：是一個(gè)多頻道網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品形態(tài)，將PGC（專業(yè)內(nèi)容生產(chǎn)）內(nèi)容聯(lián)合起來，在資本的有力支持下，保障內(nèi)容的持續(xù)輸出，從而最終實(shí)現(xiàn)商業(yè)的穩(wěn)定變現(xiàn)。通俗易懂的講，可以理解成中介機(jī)構(gòu)。

坑位：就是貨物展示的位置，也可以理解成服務(wù)費(fèi)，主播給你掛商品、口播介紹，一晚收費(fèi)500到1000元不等，但銷量不做任何擔(dān)保。


圖冊(cè)目錄
海皇百年
海皇百年
客戶要求：淘寶店鋪裝修這是個(gè)做手串的大叔開的淘寶店，需要對(duì)店鋪進(jìn)行裝修設(shè)計(jì)，并且對(duì)產(chǎn)品詳情圖進(jìn)行設(shè)計(jì)美化，產(chǎn)品比較多，最后用了一周上傳了pc和wap端的首頁和產(chǎn)品詳情圖，后續(xù)又找了我們幾次合作，挺愉快的。
茶遇奶茶
茶遇奶茶
客戶要求：線下店招設(shè)計(jì)茶遇奶茶是一家臺(tái)灣的奶茶店，需求是找我們做一個(gè)線下店面的招牌，這是個(gè)細(xì)致活，在溝通過幾次之后，決定用AI設(shè)計(jì)，添加日系字體，改了2稿就通過了。以下是成品請(qǐng)欣賞
尚娛龍嬸
尚娛龍嬸
客戶要求：海報(bào)設(shè)計(jì)手游，驚悚游戲，設(shè)計(jì)師是女孩子，做的時(shí)候還是有點(diǎn)害怕，不過第一次也是激動(dòng)的。
閑置投稿
閑置投稿
客戶要求：網(wǎng)站banner設(shè)計(jì)客戶是至今遇到最好的，沒有什么要求，在我的要求下提供了2句話座位文案，隨意發(fā)揮了下，一稿通過，psd發(fā)過去完結(jié)，真的是很好的客戶。
深圳交聯(lián)電纜
深圳交聯(lián)電纜
客戶要求：線下廣告牌設(shè)計(jì)客戶需求是做線下的廣告牌，和另外2個(gè)品牌一起展示，所以溝通了需求費(fèi)了不少時(shí)間，我那個(gè)廣告牌是那個(gè)橫條的，然后。是那個(gè)，鋁合金那種，很挑，就是下面黃色，上面白色的啊。你看幫我設(shè)計(jì)一下這個(gè)這些東西排上去需要怎么拍才好看，還有就是像那個(gè)宋昌達(dá)這個(gè)標(biāo)簽，要把它單獨(dú)拿出來，不要后面那個(gè)。黃色圖啊。然后你拍好以后給我看一下，然后把那個(gè)牌子的文件發(fā)給我就行啊，那謝謝你。
叉車
叉車
客戶要求：網(wǎng)站banner設(shè)計(jì)叉車這行業(yè)也是第一次設(shè)計(jì)banner圖，要求就是不放文案文字，不放，我以為聽錯(cuò)了，的確是不放，主營產(chǎn)品就是叉車，應(yīng)該突出叉車，考慮到banner尺寸較大，不放文案會(huì)顯得空曠，就把產(chǎn)品復(fù)制了幾個(gè)排布，主要要翻墻出去找背景素材，高清的費(fèi)時(shí)間，大概做了2-3天，完成了，心累，以后要提前找點(diǎn)高清背景圖。
無印良品
無印良品
客戶要求：天貓?jiān)斍閳D設(shè)計(jì)一個(gè)有良心的天貓賣家，店鋪一直在虧損，但沒有放棄，給錢也比較大方，對(duì)作品比較滿意，前后合作了三次左右，做了詳情圖。
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